Od kalkulačky cez handheld, prvý mobil či počítač / Peter Karaba spomína na roky, ktoré stáli za to
Špeciálny projekt
Kedysi bol Peter Karaba zodpovedný za 28 prevádzok denne, dnes je ich sedem. Predaj sa uskutočňoval v hotovosti, a tak mohol mať pri sebe v hotovosti približne 300-tisíc korún za deň. Tie vždy večer odniesol do banky na účet firmy. Potom sa vrátil do depa a účtovníčke odovzdal administratívu toho, čo predal. Spolu sme rekapitulovali nielen roky, ktoré strávil vo firme, ale sme nahliadli aj do minulosti. Deväťdesiate roky boli iné, ale rozhodne boli zaujímavé. V 21. storočí už práca obchodného zástupcu, ktorú Peter vo firme Philip Morris zastáva, vyzerala úplne inak. Prerod tabakovej spoločnosti, jej biznisu až po nové technológie a sofistikovaný zákaznícky servis. To všetko a oveľa viac nám prezradí v nasledujúcich riadkoch.
Tento rok uplynulo 30 rokov, odkedy Philip Morris otvoril prvú pobočku na Slovensku. Je veľmi vzácne a takmer výnimočné, ak niekto pracuje pre jednu firmu niekoľko desiatkov rokov. Ako je to s vami?
PK: Moje začiatky vo firme sa datujú od roku 1994, čiže je to 29 rokov. Vstupný pohovor si veľmi dobre pamätám, mali sme ho na Račianskej v Bratislave. Celé to prebiehalo v priateľskom duchu. Tušil som však, že ma vyberú, pretože na konci mi dvaja páni, ktorí so mnou viedli pohovor, odovzdali kľúče od auta z požičovne a požiadali ma, či by som to auto nemohol z jednej adresy priviesť na druhú.
Ale nie je veľmi bežné, že by toto urobila nejaká firma pri pohovore. Odovzdať kľúče cudziemu človeku?
PK: Presne. A práve preto som mal z toho aj ten dobrý pocit.
A vy ste hneď vedeli, že ponuku prijmete?
PK: Áno, bol som pripravený ponuku prijať.
Prečo?
PK: Pre mňa to bola výzva, pracovať pre nadnárodnú firmu, pre korporáciu. A v tom období to bolo navyše ešte aj platovo skutočne zaujímavé.
Mali ste v pláne tu stráviť v podstate celý svoj pracovný život?
PK: Nepredpokladal som to, ale situácia sa tak vyvinula. Vyhovuje mi spôsob, že nie som zviazaný nejakými múrmi kancelárie, že pracujem v teréne a nie som zatvorený za plotom nejakej výrobnej fabriky na osem hodín. Je to voľnosť. Človek sa stretáva nielen s novými ľuďmi, ale aj novými výzvami.
Z pozície obchodného reprezentanta je to asi bežné, že ste v teréne. Ale prečo práve Philip Morris?
PK: Pretože naša spoločnosť vždy v určitom časovom slede prišla s niečím novým, s inováciami pri svojich obchodných rozhodnutiach, že teraz budeme robiť toto, pôjdeme týmto smerom. Pri každej zmene to potom bola výzva – vyskúšať si, či je človek schopný to robiť.
Aký zamestnávateľ je Philip Morris?
PK: Opýtam sa ja vás: Bol by zlý, keď som s ním spojil väčšinu svojho života? Stará sa o svojich zamestnancov, ponúka benefity, o ktorých v iných firmách možno ani nesnívajú. V neposlednom rade kladie aj veľký dôraz na work life balance. Netlačia nás do nesplniteľných vecí či s termínmi na poslednú chvíľu. Na všetko sú totiž pravidlá, v tomto smere nikto na nás nevyvíja tlak. Máme aj možnosť pravidelnej spätnej väzby – dotazníky, kde sa môžeme vyjadriť k svojim priamym nadriadeným či manažmentu.
A tie výzvy, ktoré ste načrtli predtým? Čo si máme pod tým predstaviť?
PK: Spočiatku sme robili priame rozvozy. Mali sme dodávky, ktoré sme si každé ráno naložili v distribučnom sklade, odkiaľ sme išli po svojich trasách. Medzi nami kolegami to bola taká zdravá súťaživá forma. Rivalita, keď sme sa snažili obslúžiť čo najviac zákazníkov, urobiť pre nich servis, priniesť čo najvyššiu tržbu.
Neskôr nám priamy rozvoz odpadol, bolo to viac zamerané na pomoc pri vystavení tovaru, použití plánogramov, dostupnosti značiek, budovanie portfólia v jednotlivých prevádzkach. Zmien bolo vždy dosť a tá posledná je práve bezdymová budúcnosť.
Od predaja klasických cigariet to musela byť naozaj obrovská zmena, čo sa týka nielen bezdymových alternatív v podobe produktov IQOS, ale aj zamerania Philip Morris – tabakovej spoločnosti, ktorá tvrdí, že v 21. storočí už nikto nemusí fajčiť, až po vyhlásenie, že jedného dňa dáte ako firma cigaretám absolútnu stopku.
PK: Zo začiatku nám to nedávalo zmysel, keď sa nad tým človek zamýšľal. Ako hovoríte, tabaková firma chce predávať bezdymové produkty? Bolo ťažké si to vôbec predstaviť. Časom sa však ukázalo, že to bolo správne rozhodnutie.
Osobne ma najviac presvedčilo, keď som videl použitý cigaretový ohorok z klasickej cigarety a porovnal to s použitou náplňou z bezdymových zariadení. Kým pri cigarete sa zachytáva obrovské množstvo škodlivých látok na filtri, pri bezdymových zariadeniach zostáva filter takmer čistý, pretože v nich nič nehorí.
Sú podľa vás teda dospelí fajčiari pripravení na to, že by už po cigarete nesiahli?
PK: Som toho názoru, že dospelý fajčiar bude pripravený na tento prerod v momente, keď pochopí, že mu ponúkame lepšiu alternatívu, ako je cigareta.
Ako tomu máme rozumieť?
Že je to bezdymová alternatíva, ktorá má dokázateľne menej rizík ako horiaca cigareta. Čiže s uvedomením spotrebiteľov je to ako s tým filtrom, ktorý som spomínal.
S nástupom bezdymových zariadení, ktoré na slovenský trh prišli v roku 2017, ste zrejme museli byť špeciálne vyškolení všetci v tíme. Za vývojom týchto produktov na nahrievanie stojí veda, výskum, rozsiahle štúdie a tím odborníkov v špičkovom laboratóriu vo Švajčiarsku. O IQOS sa hovorí, že je kombináciou vedy, technológie a vízie. V akom zmysle to ovplyvnilo vašu prácu?
PK: Absolvovali sme veľa školení, vzdelávacích seminárov a kurzov, dostali sme aj množstvo pomocných materiálov. V počiatkoch sme my terénni zamestnanci mali možnosť zapožičiavať zariadenie svojim zákazníkom zhruba na obdobie jedného týždňa. Tým sme mohli rozširovať povedomie medzi dospelými fajčiarmi, ktorí absolútne netušili, o čom je bezdymový svet, a teda aj produkty. Miestami to mohlo pripomínať aj sci-fi, lebo sme prišli s premyslenou technológiou – alternatívou. Už sme nedržali v ruke krabičku cigariet. Mali sme sofistikovanú alternatívu, ktorá neprodukovala škodlivý cigaretový dym.
Spomínate sci-fi. Máte spomienku na niečo netradičné, s čím ste sa za tie roky pri práci stretli?
PK: Na rozhranie tisícročí, keď sa všetky spoločnosti pripravovali na problémy s výpočtovou technikou a na to, čo s ňou vlastne urobí rok 2000, sa naše oddelenie „fleet car“ pripravilo. Predpokladali, že bude problém s tankovaním, a preto nám zabezpečili sudy s naftou a manuálne sme čerpali naftu do áut. To je dnes v 21. storočí úsmevné. Urobili to v dobrom úmysle, aby sme nezostali nepojazdní. Bolo to v podstate bezpečnostné opatrenie nášho oddelenia, keďže nikto netušil, čo zmena tisícročia urobí so systémom, s číslami, či spadnú systémy.
Porovnávate tie uplynulé roky, za ktoré ste si prešli značnými zmenami, aj čo sa týka pracovných pomôcok, techniky, ktorú ste mali k dispozícii vtedy a teraz? Čo vám s odstupom času dnes príde ešte iné, pre dnešných tridsiatnikov možno nepredstaviteľné?
PK: Keď sme robili spomínané priame rozvozy, brali sme hotovosť, lebo neexistovali bankové prevody. Čiže faktúru sme vytvorili ručne za pomoci kalkulačky. Mali sme zabezpečené autá s trezormi, kde sme tržbu vždy uskladnili, kľúč od trezora sme nenosili, bol na depe. Mali sme miestnosť na spočítanie peňazí – tržby, tie som potom odovzdal pokladníčke.
Ešte pred nástupom počítačov, aké poznáme dnes, sme používali prvé počítače handheldy (tzv. HHC – Handheld computer). Bola to taká malá skrinka, kde sa už zapisovali objednávky, a nahrádzala kalkulačku. Mala klávesnicu a vytlačila nám tam veľký blok ako z pokladne. Tieto handheldy sme vždy na noc dali nabiť, aby sme ich na ďalší deň mohli použiť. A musím spomenúť aj prvý mobil NOKIA. To sú už dnes historické predmety (smiech).
A aktuálne už vôbec neplánujete trasy?
PK: Dnes môj deň vyzerá úplne inak. Síce si naplánujem trasu, ale už bez priameho predaja. Robíme podporu predaja, vedieme ľudí, ktorí sú v predajniach s bezdymovými zariadeniami a produktmi, a podávame im pomocnú ruku, je v tom určitý mentoring.
Ako to myslíte? V čom konkrétne?
PK: Ako napríklad komunikovať s dospelými fajčiarmi a používateľmi bezdymových produktov, aby si našli cestu k takýmto produktom a uprednostnili ich pred klasickými cigaretami.
Môžeme to vnímať tak, že ste tou zmenou prešli výrazne aj profesijne a zavialo vás to do rôznych ďalších oblastí. Čo vám to osobne dalo?
PK: Človek tu získal nové skúsenosti, ktoré vie využiť nielen v práci, ale aj v súkromnom živote. Spoznáte tu veľa ľudí. Je to skladačka pomocných činností, ktoré viem ľuďom poskytnúť svojou odbornosťou. To sú tie veci, ktoré človeka pri práci napĺňajú. Skladať tú mozaiku. A potom si povie, že to bude tá správna cesta k bezdymovej budúcnosti.
Čo by ste na záver zaželali Philip Morris Slovakia k 30. výročiu fungovania na Slovensku?
PK: Aby ďalších 30 rokov bolo minimálne takých úspešných ako tá prvá tridsiatka a aby prichádzalo k úspešným rozhodnutiam, ktoré posunú celú spoločnosť dopredu. No a, samozrejme, ďalších 30 rokov s dobrými zamestnancami.
Za Nextech sa zhováral Martin Drobný.
Foto zdroj: Jakub Klimo
Zobrazit Galériu
